旧诊所的客户营销技能金牌牙医张

---维护和开发

咨询与市场营销的先驱：张敏

老式客户维护和开发的意义：

1。有效的维护可以增强医生与患者之间的关系，并提高患者满意度和忠诚度；

2。患者潜在问题的发展是一种护理和创造表现的增长点；

3.培养全面的能力，练习有效的电话沟通技巧并养成良好的客户服务习惯；

4。良好的医生关系可以弥补技术缺点，并减少或避免发生医疗纠纷的发生；

5。创建独特的内部营销系统并建立核心竞争力；

6.提高医疗质量并及时消除潜在问题；

7.创建感情服务，塑造著名的医生和医院，并增加转诊和任命寻求医疗的机会；

8。创建一个1+N雪球风格的客户驱动的营销模型，并占据更大的市场份额。

客户关系维护的三个阶段：

1。电话后续服务：

在离开诊所或跟进的24小时内，患者应真诚地呼吁护理，专注于有关术后反应以及相应解决方案，通知和提醒的询问，以告知患者诊所，以及个人有效的接触电话等。

2。个性化的SMS服务：

在治疗患者提出的各种问题以及强调的预防措施中，无论当时的解释是什么，操作后都必须发送一条短信，以提供或强调参考信息，例如特殊的预防措施，使用哪种牙膏，使用哪种牙刷，使用哪种牙刷，科学刷牙方法，特定的嘴嘴等方法。当患者的生日来临时，真诚的祝福信息或小礼物等；在假期期间，必须发出真诚的祝福信息；在患者进行后续访问的前一天，我们必须发送提醒和后续访问短信。

3。电话跟踪服务：

患者的治疗结束后，他或她将每3个月进行一次后续电话，要求患者来进行后续检查和护理。当发现问题时，应该及时解决这个问题，并且是免费的，以便患者感到我们非常负责。后续电话应该是连续的，服务应该是无限的，以使患者一生都不会担心。

维护和开发老客户的工作流程和技能

1。第一步是让老客户乐于再次来诊所：

1。维护和开发对象：

结束治疗超过3个月的老客户。关键发展目标：对医生的信任，较高的患者满意度，潜在问题

那些有很多问题，巨大的影响力和消费者能力的人。

2。开发方法：

通过电话通信，邀请老客户来诊所进行进一步的免费考试和护理。

3。通信内容：

也就是说，打个电话时该怎么说：一个是说关心患者的话；另一个是说让患者照顾患者并能够识别它的含义

相同的;第三，特定的约会时间。

4。工作准备：

取出病历，了解患者的特定情况，并分析主要投诉，患者满意度和潜在问题等的解决程度。

5。设定工作目标：

每天拨打10个电话，100％寻求去医院的人数中的100％，开发率超过50％，满意度和转诊率为100％，该病

超过2人被搬家。

6。沟通技巧：

在打电话之前，您应该积极考虑并事先模拟沟通的内容；最好的医生最好亲自沟通，拿起电话，保持微笑：“你好，是xxx/ms先生。 x ...在过去的几天里，您一直在这里进行审查，您将对牙齿和牙周进行全面的抛光，医学和其他护理的意义

7.访问和护理不同医疗项目的原因：

（1）牙齿填充：

如果牙齿已经超过3个月，则牙齿表面或填充材料可能会在不同程度上略微磨损，以及斑块的附着。目前，您需要对牙齿进行一些精细的抛光，以防止龋齿复发。

（2）假牙：

牙齿可能具有不同程度的牙菌斑，色素附着和牙周软点刺激。

对牙齿进行灭菌，颜料去除和抛光，牙周冲洗，药物和其他治疗方法。

（3）拔牙后：

提取牙齿或根超过3个月，您需要来诊断和检查以检查牙齿萃取伤口，口香糖恢复和牙周牙周

在这种情况下，您还可以为您的前牙和下巴牙齿提供反卡里人的护理。

（4）正畸之后：

如果您已经维护了3个月以上，则需要进行诊断和检查以检查牙列的状况，使用固定器和牙周期。

为了及时解决问题。

（5）牙周疾病：

治疗牙周疾病后，您需要每3个月进行一次后续检查，并接受灌溉，药物和其他护理以预防牙周疾病。

进一步发展。

第二，有效履行特定的护理承诺

1。医生的治疗：

由于他们是老客户及其日常关系维护，因此患者已经非常熟悉和满足，因此医生必须表现出与老朋友在接受治疗时看到的期望和热情。

（1）欢迎：微笑，主动打招呼或握手以表达我们对患者的诚意和尊重，并交换一些热情的话。如果您今天不忙...，今天天气有点冷，炎热或更好……，您累了吗？否则，您应该先休息一下，等等。

（2）安排：医疗助理或护士应及时坐在椅子上，准备检查设备，杯子，打开内窥镜等。在放置和检查期间，您应该询问受影响的牙齿和其他牙齿的某些条件。如果其他牙齿有问题，我们必须抓住机会。如果治疗后的效果非常理想，那么如果您看起来非常好，请找到一个赞美患者的机会！您的衣服，包，珠宝等非常独特且优雅。您还可以要求患者的职业和工作单位为后续的开发工作提供参考。

2。确认承诺：

必须实现电话上的说法，为患者提供新的服务经验，并使患者觉得这是值得的，有些是出乎意料的，并且努力移动患者。

（1）考试：在考试期间，您必须温柔，全面和细致。首先，您必须对已处理的受影响牙齿进行检查。与患者交流特定情况后，然后进行其他牙齿和牙周检查。如果发现潜在的问题，则必须及时通知您。最好彻底解释。当患者不积极提出治疗时，我们只会做出诊断，并且不涉及治疗计划以奠定进一步发展的基础。

（2）处理：确认详细的护理承诺计划，在做护理时传达此护理的重要性，仔细操作，让患者感觉到并看到护理的好处，注意创建细节，掌握处理时间并适当延长处理时间。当患者非常满意时，专注于其他牙齿问题。

步骤3。第三步是刺激患者再次消费的愿望

当患者介绍医生外，除了主要的投诉外，通常还有其他潜在的问题，例如主要抱怨是拔牙，而潜在的医疗需求，例如牙龈炎，龋齿和单个牙齿不足。根据有效解决投诉问题并实现高信任和满意度的基础，我们有义务和责任建议患者尽快处理其他潜在问题，并消除它们以最大程度地减少它们。这反映了患者的责任和关怀，也是双赢的关系。当然，必须逐步进行开发，并且您不得渴望取得成功，也不是一次性交易。

患者不愿接受潜在问题的治疗的原因是因为我们没有足够的关注或沟通，并且缺乏对积极发展的认识。这将使患者误解目前没有明显的症状，因此，在将来有问题时，让我们谈谈它。他们真的不知道现在发生了什么吗？如果继续发展，具体的危害和影响是什么？为什么现在是最好的时间？尽早处理它有什么好处？牙齿有多重要？如果有一天真的没有牙齿，那会是什么样？等等。所有这些都需要足够的沟通和沟通才能实现一种共鸣。

那么，我们如何有效地刺激患者消耗潜在问题的愿望？

首先，我们必须赢得患者的全部信任，了解患者的经济状况，并使用所有可用的沟通工具让患者清晰地看到并清楚地听到（原因，当前状况，发展，伤害等），产生认可，创造需求，并使患者感到我们在照顾他。这对他来说是一个责任，不想让他花更多的钱。

其次，我们应该专注于解释牙齿的重要性，以及年龄和缺失牙齿引起的疼痛和影响，我们应该生动地描绘生动和生动。此外，我们还应该改变消费概念并愿意在牙齿上花费，因为这是一项健康的投资，好处是终生的。我们还应该解释进一步发展的危害和影响，为什么我们现在必须及时处理它，以及所使用的成本和收益。

刺激消费欲望的策略：

压力方法：也称为恐吓方法，需求是善良的，并且是患者真正需要的。例如，龋齿现在是小孔，很快就会形成大孔，从而导致牙齿疼痛。当时，您将需要花更多的钱，遭受更多的钱和麻烦，因为一旦牙齿腐烂，它就不会自我修复。就像苹果断裂一样，它最终会腐烂。现在是填充牙齿的最佳时间。它不仅成本更低，而且没有痛苦，而且还可以一口气完成。效果也是理想的。关键是保护牙科神经。否则，一段时间后的任何时候都会发生疼痛，这会影响您的生活和工作。例如，牙龈炎，如果未及时治疗牙龈炎，它将出现牙周疾病，这会导致牙齿上宽松，咀嚼，流血和脓液，严重的口臭，最终导致牙齿掉落（因为牙齿受到良好的保护，因此不一定会在您的牙齿上脱落，并且在您的旧时会脱落），而Jaw的疾病也会受到影响，并且会发生严重的疾病，并且会发生痛苦的情况。许多数据表明，心血管疾病和严重牙周疾病的患者的死亡率比没有牙周疾病的患者高30％以上。如果缺少单个牙齿，患者应看到颌牙齿上可能发生的影响或造成的影响。如果它们继续发展，它们将影响牙齿铭文的影响，从而导致食物浸入式，龋齿和局部牙周疾病的影响，甚至放松和脱落。此外，由于缺乏，这一侧的咀嚼效率将降低。长期的侧面咀嚼会导致下颌和面部肌肉的萎缩，从而导致面部不对称等。现在，铭文是最佳时机。制作的牙齿不仅高度咀嚼，而且还很漂亮，而且舒适。

减压方法：主要描述治疗后的效果与患者所花费的成本之间的比率。如果效果理想并且成本很小，它不仅可以节省麻烦和精力，而且没有痛苦。目前，花费的成本将成为一个价值，患者会认为这是值得的，甚至值得这笔钱。例如，牙龈炎患者不仅会使牙齿变白，洗涤后清新舒适，而且还可以防止牙周疾病的发生。清洁过程不会引起疼痛。它只需大约40分钟，并且可以一次完成，这一数字较低，因此患者此时将更容易接受。

建议方法：在我们与患者完全与患者沟通后，当患者犹豫时，我们可以给他一个暗示的解决方案。如果患者有5种龋齿，那么当患者犹豫时，我们可以建议他首先添加更严重的牙齿，让他首先感觉到它，然后在有时间时加入其他4个牙齿。或者，当患者更加信任时，建议患者将这5个牙齿填充在一起以防止进一步发育。

折扣方法：我们可以为旧客户的开发提供一定的费用，这是合理的，并使患者感到被重视。例如，减少碎片数量的费用，为5颗牙齿收取4件收费等。因为当患者同意及时处理的含义时，犹豫表明，成本可能是一种消费性的抵抗力。如果对他有特殊的优惠政策，那么患者通常会更容易接受。

第四，保持连续的医疗服务

连续的医疗服务没有终点。我们必须对患者负责，让他们消除他们的烦恼。无论是否实现成功开发，我们都必须使患者每3个月进行一次重新检查和护理，填写“客户跟踪表”，并制定相应的重新检查计划和预约记录，并提醒患者准时来诊所。为了成功发展，这是最好的结果。即使这段时间未能成功发展，对于我们来说，让患者来诊所也非常有意义，因为只要患者满意，发育就迟早是时间问题。

我们要做的就是移动患者！然后让它消耗并再次介绍。